torsdag 1 augusti 2013

Hur många besökare och kunder behöver man för att leva på en webshop?

Inlägget besvarar frågan som säkert är viktig för många som påbörjat en karriär inom ehandel. Svaret är som alltid komplicerat och svaret beror på när det gäller affärer och verkligheten utanför skolbänken. Men det här inlägget kommer ändå diskutera frågan och bilda en referensram för läsaren.

För att kunna besvara frågan gäller det först att förstå att ehandel är som en tratt med flertalet steg där silen för varje steg blir finare och släpper i slutändan igenom dina köpare. Alltså, det börjar med att du måste generera besökare och därmed potentiella kunder till din sajt. Det kan man göra på olika sätt som trafik från sökmotorer, sociala nätverk eller länkar från din eller andras bloggar. Att få besökare kan vara nog så svårt för en ehandlare i början och min rekommendation är att börja bygga dina sociala profiler innan du fullt lanserar din webshop. Du kan till och med sätta en så kallad splash sajt på din domän som består av en sida med beskrivande text för hur din webshop kommer att vara fram till det att den är fullt lanserad. Då kan du även marknadsföra din sajt och inte bara bygga upp dina sociala profiler eller din blogg. Men för att vara säker på att du har en del trafik från dag ett på din nya ehandelssajt tycker jag att du 3-4 månader i förväg börjar blogga och bygga bra profiler i sociala medier för din webshop "to be".

Men låt oss säga att du redan har besökare. Då måste vi förstå tratten. Tratten fylls på toppen av alla besökare. Därefter fastnar besökare i de olika lagren av filter. Första filtret kan vara att besökare blir otålig och stänger av internet. Det andra filtret kan vara att besökare inte är redo att köpa något. Det tredje kan vara att besökaren inte hittar något som denne vill köpa. Det fjärde kan vara att besökare inte vill betala för frakten eller har problem att hitta varukorgen. Det fjärde kan vara att betalningsalternativen inte passar besökaren. Och så vidare. Det finns mängder av steg en köpare måste överkomma för att i slutändan köpa något. Detta steg, eller filter, bidrar till att endast få av de besökare som kommer in i tratten sedan kommer ur den som köpare. På ehandel.se har de lite intressanta nyckeltal på förstasidan, däribland konverteringsgrad, det vill säga antalet köp delat med antalet besökare. För de som är med i mätningen är medeltalet 3% konverteringsgrad. Det vill säga 3 besökare av 100 köper något, det är inte högt. Snittordervärdet är 679 kronor. Men beväpnad med denna statistik kan vi nu börja räkna på ett case gällande hur många besökare som behövs för att kunna leva på din webshop. Men det ska först sägas, att mätningen på ehandel.se är troligen gjorde bland rättså etablerade butiker och konverteringsgraden samt snittordervärdet kan vara betydligt lägre för nya butiker online. Därför kommer jag sänka konverteringsgraden till 1% och snittordervärdet till 300 kronor för vårt testcase.

Antaganden för vår ehandels-case


  • Låt oss säga att vi etablerar en enskild firma och därmed kommer betala svensk bolagsskat á 22% på överskottet i verksamheten. I en enskild firma är verksamhetens överskott efter skatt vad företagaren tjänar och vad som hamnar i plånboken. Överskottet beräknas som verksamhetens intäkter minus kostnader, någon lön tar man inte ut eftersom firmans kassa bank är densamma som företagarens personliga kassa bank.
  • Låt säga att företagaren vill åtminstonne överleva på firman och tjänar 20,000 kronor efter skatt varje månad.
  • Låt oss antaga att vinstmarginalen före skatt är 20%
  • Konverteringsgrad 1%
  • Snittordervärde 300 kronor
Mer än så behöver vi inte anta för att göra en kalkyl baklänges på hur många besökare vi behöver för att tjäna 20,000 kronor per månad efter skatt.

En överslagskalkyl baklänges på besökare och försäljning per månad

  1. Firmans vinst före skatt: 20,000kr delat med 78% (100% minus 22%) är lika med 25,600kr
  2. Firmans försäljning: 25,600kr delat med 20% är lika med 128,000kr
  3. Antal köpande kunder: 128,000kr delat med 300kr är lika med 426 kunder
  4. Antal besökare till sajten: 426 kunder delat med 1% är lika med 42,600 kunder
Där har vi svaret, 42,600 besökare per månad eller 1,400 om dagen behövs för att du ska kunna tjäna 20,000kr efter skatt. Denna metodik kan du använda för att räkna på ett eget case. Jag har varit medvetet ytterst konservativ i mina antaganden och sannolikt behöver du färre besökare i verkligheten. Men det visar hur affärsmodellen för ehandlare ser ut och du kan göra din egen bedömning.

Inga kommentarer:

Skicka en kommentar